A l’occasion du salon IFTM Top Résa, qui s’est tenu à Paris du 24 au 27 septembre, le Journal de l’Aviation a pu rencontrer Hélène Abraham, la Directrice générale adjointe en charge du Commercial de HOP! Elle a bien voulu répondre à nos questions, évoquant les prochains programmes de vols, la pénétration de la marque HOP! et, salon du tourisme oblige, les perspectives de partenariat avec les tour-opérateurs.

Quelles sont les nouveautés de HOP! pour le programme hiver ? Quelles modifications sont envisagées pour le programme été ?

Sur l’hiver, la principale nouveauté c’est que nous allons ouvrir une nouvelle fréquence entre Lyon et Bordeaux pour renforcer la présence déjà très importante que nous avons sur cet axe. Nous avons suspendu un certain nombre de dessertes, par exemple le Lyon – Barcelone et le Strasbourg – Vienne mais en termes de nouveautés d’opérations, rien d’autre n’est prévu. Nous sommes encore, en 2014, en phase de restructuration, donc nous examinons les routes qui ont du potentiel et faisons des arbitrages sur celles qui sont en difficulté.

Pour l’été 2014, le travail est toujours en cours donc il est prématuré de dire quels arbitrages vont être rendus. Nous avons besoin de voir les résultats du mois de septembre, qui est le deuxième vrai mois pour HOP!, avant de pouvoir tirer des enseignements.

Quelle est la perception de la part des clients ?

Le changement de marque a beaucoup aidé. HOP!, c’est simple, agile, rapide. Les clients disent que cela fait jeune, cela redonne un coup de booster. Et on voit très bien la marque sur les avions. L’appartenance au groupe rassure et nous avons cette proximité en région qui est merveilleuse : en région, les gens connaissent plus vite, plus facilement.

Ce qu’on voit aussi sur le plan commercial, c’est que nos gammes tarifaires Basic, Basic Plus et Maxi Flex, sont extrêmement claires pour le client. Tout ce que nous faisons en termes marketing et commercial est destiné à expliquer que HOP! c’est facile : je monte dans un avion avec la même facilité que je monte dans une voiture ou même dans un train. C’est facile au niveau tarifaire, c’est transparent.

Oui, nous faisons partie du groupe, oui, il y a un système d’abonnement, oui, il y a Flying Blue : ces éléments-là, qui font partie du vécu de l’homme d’affaires, demeurent avec HOP! Mais c’est la partie opérationnelle, qui est que nous proposons au minimum trois vols par jour et que nous avons une offre adaptée aux déplacements à la journée, la force offerte par HOP! sur les dessertes régionales en France et en Europe.

Avec les nouveaux tarifs, y a-t-il eu une baisse de la recette unitaire ?

Oui, il y a une légère baisse de la recette unitaire parce que nous avons baissé nos prix et que les clients en ont profité. Cela nous a donné du trafic supplémentaire donc notre remplissage s’est amélioré mais évidemment, ça a légèrement érodé la recette unitaire. Mais il faut en passer par là pour rebondir.

Comment faire pour compenser ?

C’est tout l’apprentissage sur la gestion des lignes. On a des lignes sur lesquelles la réactivité, l’induction est plus forte que sur d’autres, il y a des endroits où nous sommes très connus. Et il y en a d’autres, comme en région parisienne, où il est plus compliqué de faire passer des messages sur les nouveautés. C’est aux équipes du revenue management d’en tirer des enseignements et voir comment faire évoluer les choses.

HOP! a-t-elle des opérations charter, en dehors des accords avec les clubs de rugby, des projets avec des tour-opérateurs ?

Nous avons un partenariat historique avec le Club Méditerranée : cela fait plus de dix ans que des vols se font pour le Club Med et cela va continuer. Nous sommes également approchés par MSC Croisières par exemple. Et forcément, Top Résa, c’est l’opportunité de rencontrer des tour-opérateurs qui ne sont pas toujours présents le reste de l’année.

Donc oui, cela fait partie de notre ADN de pouvoir proposer, en particulier en week-end où nous volons moins mais où nos avions sont sur toute la France, des choses un peu originales avec des avions qui pourraient être basés à des endroits un peu différents. C’est très marginal pour le moment parce que notre activité reste quand même le vol régulier mais c’est intéressant pour les tour-opérateurs parce que, contrairement à d’autres, nous avons de la disponibilité le samedi et le dimanche. On sait que les tour-opérateurs sont vraiment à la recherche de ces capacités disponibles en fin de semaine, et en région plus qu’ailleurs.