Après une année 2016 durement marquée par le Brexit et le départ de Londres, 2017 a été particulièrement riche en changements pour La Compagnie. Association avec XL Airways, doublement des fréquences sur Paris – New York et, tout récemment, acquisition de deux A321neo, Jean-Charles Périno, le directeur commercial du transporteur, revient sur tous ces bouleversements qui ouvrent l’horizon de La Compagnie, alors qu’elle vient s’intégrer Worldwide by easyJet.

Que vous a apporté le rapprochement avec XL Airways ?

Cela a changé beaucoup de choses. Du jour au lendemain, vous basculez, vous vous rapprochez d’une compagnie qui a vingt ans d’âge, qui est sur le marché, qui s’est développée, qui est un vrai spécialiste du low-cost long-courrier et qui a une vraie compétence de développement. Quelque part cela a aussi légitimé La Compagnie et nous a donné un facteur de réassurance vis-à-vis de nos clients, en France comme aux Etats-Unis. La Compagnie, ce n’est plus La Boutique Airline dans son coin. C’est toujours La Boutique Airline mais au sein d’une entité qui est bien ancrée sur le marché et qui se développe.

Cela nous a aussi fait gagner en efficacité opérationnelle et financière, en termes de puissance d’achat, d’assurance, de pétrole. En termes de maintenance également : ce sont les équipes XL qui s’occupent de nos avions désormais et cela améliore la fiabilité parce qu’il y a une vraie réactivité, une vraie présence. Avant on sortait l’activité maintenance, on l’envoyait chez un tiers – Icelandair Technical Services puis Monarch Aircraft Engineering lorsqu’on était à Londres – ; aujourd’hui tout reste au sein du groupe et c’est un gage de stabilité de produit et d’efficacité opérationnelle.

Indirectement, d’un point de vue purement commercial, et au-delà des liens que nous sommes en train de mettre en oeuvre avec MyCompagnie, nos clients peuvent brûler leurs miles sur des vols XL Airways. C’est un vrai plus sur le marché français.

Le Brexit et le départ de Londres a eu pour conséquence un report des capacités sur Paris et un doublement de la ligne Paris – New York. Quel impact cela a-t-il eu sur le remplissage ?

Nous sommes deux points au-dessus du niveau de l’an dernier, sachant que nous avons augmenté l’offre de 50% : nous sommes au-delà de 76% depuis le début de l’année et au-delà de 80% sur les trois derniers mois. Donc on progresse. Laurent [Magnin, le PDG de La Compagnie et XL Airways] a raison quand il dit : « tu vends le billet 50% moins cher, tu devrais être rempli à 95% toute l’année ». C’est la cible.

Ce qui est intéressant, c’est qu’on en a encore sous le pied. On a commencé à implémenter les deuxièmes vols en octobre dernier et, de façon systématique, à partir d’avril, mai, juin. C’est encore une toute jeune deuxième fréquence qui se densifie. Cela change la donne ! Mais nous avons déjà réussi à améliorer la performance avec une offre qui s’est quand même fortement densifiée donc il y avait vraiment un décollage à attendre dans les années à venir, au fur et à mesure que notre ramp-up sur le doublement de la fréquence soit vraiment accompli. Et nous attendons une amélioration sensible du remplissage dès l’an prochain. Il n’y aura pas 50% d’offre supplémentaire, c’est clair, et ce sera une amélioration de remplissage et de contribution.

Que représente le contrat sur les deux A321neo pour La Compagnie ?

L’A321neo pour nous, c’est à la fois une vraie perspective et une démonstration de l’appétence du modèle tel qu’on l’a pensé et tel qu’on l’a développé. Si aujourd’hui on a la confiance de nos actionnaires pour signer deux A321neo qui entreront dans la flotte à partir de 2019, c’est aussi lié à ce qu’on a fait depuis trois ans et spécifiquement ce qu’on a fait depuis un an avec le doublement de la route de Paris, le taux de croissance qui s’accélère et le rapprochement avec XL Airways. C’est la preuve qu’il y a un vrai développement, un vrai modèle, un vrai marché et nous nous renforçons pour que les actionnaires intensifient notre présence sur le marché. C’est extraordinaire.

Et vous n’étiez pas du tout intéressés par la version LR ?

L’A321neo n’est absolument pas trop juste pour notre coeur de cible. Nous n’avons pas vocation à aller à Los Angeles mais sur des routes de la distance de Paris – New York. Gagner 1 000 ou 2 000 km pour aller à Kansas City, ce n’est pas mon objectif.

Remplaceront-ils directement les Boeing 757-200 ?

Ils vont remplacer les 757 sur Paris – New York. Mais il y en a un dont le lease arrive à échéance en 2019 et l’autre en 2021. Nous avons donc plusieurs options. Soit nous développons l’activité charter sur laquelle nous travaillons déjà – nous finirons l’année sans doute à plus de 5% de chiffre d’affaires total – et cela veut dire plus de croissance directe. Une offre d’avion 100% classe affaires peut être intéressante pour une typologie d’affrètement, pour les clubs de foot par exemple. Donc nous pouvons imaginer nous développer dans ce domaine. L’alternative, c’est ouvrir d’autres routes avec les 757, peut-être des routes saisonnières, pour les tester. Mais aujourd’hui nous ne sommes pas encore mûrs dans l’approche. Il n’est pas impossible qu’il s’agisse d’un mix des deux.

Vous étudiez encore deux solutions pour les sièges mais quels sont les attributs dont ils ne pourront pas se passer ?

Horizontaux, 180° ! Nous devons avoir une approche du siège la plus efficace possible, c’est-à-dire qui permette à la marque de se développer et donner une expérience consommateur vraiment sympa sans tomber dans le super luxueux. Nous voulons faire dans l’efficace. Il est clair que les sièges seront full flat. Aujourd’hui nous avons deux alternatives, nous n’avons pas tranché entre les deux.

Et les avions seront équipés en wifi.

Il y a un vrai sujet sur la connectivité à tout moment. Nous avons pris le parti d’avoir du wifi à bord parce que nous pensons qu’il y a plus de gens qui vont être très intéressés par cette offre que des gens qui conçoivent l’avion comme un havre de paix, déconnecté.

Aujourd’hui nous n’avons pas encore sélectionné la solution définitive ni modélisé ce que nous allons faire en termes d’offre payante ou gratuite parce que cela évolue. Il y a trois ans, vu les coûts liés à l’installation du wifi, le service ne pouvait pas être gratuit. Mais les solutions technologiques ont évolué et, aujourd’hui, il en existe qui rendent le produit de plus en plus compétitif. D’abord nous devons choisir la solution technologique idéale et ensuite nous mettrons en place le modèle gratuit/payant. Si nous trouvons un wifi performant, gratuit, parfait ! Après la classe affaires pour tous, le wifi pour tous.

Vous avez relancé le pass Unlimited, c’est qu’il a rencontré un vrai succès ?

C’était une offre très limitée, à dix pass : 100% des gens qui en avaient profité l’an dernier ont rebasculé et de nouvelles personnes ont adhéré. Ils dé-risquent ainsi l’achat d’un billet d’avion pour Paris – New York : le pass permet de voyager quand on le veut, même lorsque les vols sont pleins avec des billets à 4 000 ou 5 000 euros. C’est une vraie intelligence de consommation et c’est rentable à partir de deux allers-retours par mois car il n’y a plus de contraintes. C’est une niche qui accentue le côté innovant plutôt qu’un gros développement. D’ailleurs, je suis en train de travailler sur un nouveau produit pour les semaines à venir, toujours dans cette logique d’innovation et pour fluidifier le voyage entre Paris et New York.

Le pass est aussi un outil de fidélisation et nous avons des passagers très fidèles : aujourd’hui, nous avons un tiers de clients fidèles et 25% de clients récurrents font 40% du volume total. Je ne suis pas persuadé qu’une compagnie aérienne fidélise autant.

La distribution en termes de nombre d’hommes et de femmes et de classes d’âge est sans doute différente d’une classe affaires traditionnelle. Nous avons plus 20% de « millenials » et 10% de gens âgés de plus de 70 ans. C’est assez amusant d’ailleurs car ce sont deux actes de consommation différents, deux approches différentes mais nous avons un produit qui parle aux deux.

Tout ceci évolue plutôt positivement et les deux A321 sont une nouvelle étape. Et ce n’est qu’un début ! Les choses sont crantées : on lance une compagnie, on développe les routes, là on annonce autre chose… Work in progress en permanence. Vous êtes condamnés à ça : toujours innover, toujours inventer pour pouvoir continuer à surprendre.