La combinaison des activités d’UTC Aerospace Systems (UTAS) et de Rockwell Collins a créé un véritable géant dans les systèmes et les équipements mais de fait aussi un acteur majeur dans les services et l’après-vente. Le salon MRO Americas qui se tient actuellement à Atlanta a été l’occasion de rencontrer Ajal Agrawal, en charge de toute l’activité Aftermarket de Collins Aerospace. Entretien.
Pouvez-vous nous résumer l’activité services de Collins Aerospace en quelques chiffres ?
Collins Aerospace a réalisé un chiffre d’affaires de 23 milliards de dollars l’an dernier. L’activité est repartie à environ 60% pour les premières montes (équipements d’origine) et à 40% pour les services. Cette répartition est très proche de celle d’UTC Aerospace Systems, donc pas de grand changement. 75% de l’activité concerne l’aviation commerciale et 25% la défense, une répartition également très similaire à celle d’UTAS. C’est un portefeuille très équilibré qui nous permet de répondre parfaitement aux besoins de nos clients. En ce qui concerne les services, une grande priorité pour Collins Aerospace, nous comptons 10 000 personnes réparties dans le monde, 80 sites MRO, 350 ingénieurs dédiés au support technique sur site ou à proximité des sites des clients et six Customer Response Centers 24/7. Cela signifie que nous sommes vraiment très proches de nos clients et ce partout dans le monde. Nous totalisons aujourd’hui près de 2000 clients. Pour nous, le coeur de métier c’est le support client et nous faisons en sorte de soutenir nos clients mieux que quiconque.
Vous avez signé un nouveau contrat avec All Nippon Airways durant le salon MRO Americas. Pouvez-vous nous en dire plus ?
Nous venons d’annoncer une reconduction et une extension de notre accord FlightSense avec ANA afin de couvrir sa flotte de 787-8, 787-9 et de 787-10. ANA est le plus grand opérateur du 787 au monde. La flotte va passer de 63 avions aujourd’hui à 83. Il s’agit d’un accord de dix ans et nous allons les soutenir par le biais d’un service de réparation de type Power by the Hour ainsi que d’un support d’actifs. C’est un accord très important. Nous sommes également très heureux car nous soutenons ANA depuis des décennies, c’est une relation sur le long terme qui a été bâtie sur la base de nos performances.
Nous avons identifié des besoins et des exigences très spécifiques de la part de nos clients. Nous avons donc développé notre offre FlightSense qui répond très bien à leurs besoins. Il s’agit d’une offre simplifiée, ou de packages de services, qui comporte trois options de service principales. Tout d’abord FlightSense Repair, qui est une option de réparation de type »Pay as you go ». Il comprend également FlightSense Predictable, un service de réparation facturé à l’heure de vol et qui engendre des coûts très prévisibles pour la compagnie aérienne, et enfin FlightSense Available, une offre de gestion d’actifs à l’heure de vol avec une disponibilité garantie des actifs pour un investissement initial minimal. En utilisant cet ensemble de packages, nous pouvons réellement créer des solutions personnalisées pour nos clients.
Qu’en est-il du programme Dispatch 100 amené par Rockwell Collins ?
Dispatch 100 et FlightSense sont des programmes très similaires. En nous regroupant pour former Collins Aerospace, nous avons augmenté notre part de marché et ces deux programmes vont vraiment nous offrir d’importantes opportunités de croissance à l’avenir. Les deux programmes sont bien connus dans l’industrie et fonctionnent très bien. L’offre Dispatch 100 est dédiée à l’activité avionique et pour l’instant, nous comptons la conserver ainsi.
La combinaison des activités d’UTAS et de Rockwell Collins a créé un géant dans les services. Quelles synergies avez-vous déjà identifiées au niveau mondial ?
C’est une bonne question. Vous le savez, nous avons finalisé le rapprochement il y a quelques mois et nous trouvons vraiment de formidables opportunités pour continuer à offrir de nouveaux produits et services à nos clients. Vous en avez déjà abordé un, avec les programmes Dispatch 100 et FlightSense. Nous réfléchissons aussi constamment à des solutions de maintenance prédictive et à la manière dont nous pouvons mettre nos capacités communes sur le marché. Nous examinons les meilleures pratiques au sein de l’entreprise pour les déployer pour l’ensemble de notre base de clients.
Il existe deux types de synergies avec la combinaison. Nous avons déjà annoncé publiquement que cette combinaison générera des synergies pour réduire les coûts d’environ 500 millions de dollars. Je ne peux rien dire de nouveau aujourd’hui mais je suis très confiant sur le fait que nous y parviendrons compte tenu de ce que nous observons déjà.
Mais ce qui nous intéresse le plus, ce sont les synergies de revenus. Avec les gammes de produits d’UTC Aerospace Systems et de Rockwell Collins, nous pouvons vraiment apporter encore plus de valeur au client. Par exemple, Rockwell Collins proposait différentes offres de modifications ou de mises à niveau aux compagnies aériennes, tout comme UTAS. Nous pouvons désormais proposer un ensemble plus complet au client. Ainsi, lorsqu’un appareil devra effectuer une opération de maintenance, nous pourrons davantage l’optimiser et plus rapidement. Pour les avions connectés et le numérique, il existe également de très importantes opportunités. Comme vous le savez, UTAS avait une capacité de capteur avec son activité SIS et Rockwell Collins avait une capacité encore plus étendue dans le numérique. Nous voyons un très gros potentiel en réunissant cela, par exemple dans la maintenance prédictive, un domaine qui intéresse particulièrement les compagnies aériennes de nos jours. Il y a aussi des opportunités dans l’aviation d’affaires..
Quelles seront selon vous les grandes tendances pour le marché des services dans les prochaines années ?
C’est une question très importante ! Avec le temps, nous avons constaté un changement chez nos clients avec une demande croissante de contrats de support à plus long terme. Dans le passé, les compagnies aériennes voulaient intégrer leur propre maintenance mais maintenant la tendance est qu’un nombre croissant de compagnies aériennes préfèrent plutôt se concentrer sur leurs clients, sur l’expérience des passagers, sur les performances financières… Ils nous demandent donc d’avoir des actifs considérables et des contrats plus intégrés. Ce n’est pas un changement brutal mais un changement graduel. Nous avons donc créé notre offre pour répondre parfaitement aux nouveaux besoins des clients. Collins Aerospace croit fermement en la flexibilité, car une compagnie aérienne peut vouloir intégrer le support sur une flotte donnée mais pas sur une autre.
En plus de cela, les clients recherchent de la valeur supplémentaire ; nous le voyons dans au moins trois domaines. Le premier est la maintenance prédictive et nous voulons vraiment être un acteur majeur dans ce domaine. Nous constatons d’ailleurs un vif intérêt pour Ascentia, notre plateforme prédictive d’Aircraft Health Management. Le second concerne les modifications et les mises à niveau, 90% de la flotte mondiale étant composés d’appareils appartenant à des générations précédentes. Continuer à mettre à niveau et à apporter les dernières capacités sur des flottes plus anciennes est une activité très importante pour nous. Et le troisième est l’activité surplus. À mesure que la flotte vieillit, nous voulons nous assurer que nous disposerons d’une solution complète tout au long du cycle de vie. Nous avons pour cela la société Intertrade, qui faisait partie de Rockwell Collins. Ce sont quelques exemples de clients qui veulent de plus en plus de valeur.
