Quelques mois nous séparent encore du salon MRO Middle East & Aircraft Interiors Middle East, mais Business France est déjà à pied d’œuvre pour faire de ce rendez-vous une réussite pour les sociétés aéronautiques françaises. Si les tensions régionales, les alertes de sécurité et les perturbations de vols ont pu susciter quelques interrogations, la parenthèse est aujourd’hui refermée et les opportunités de croissance dans le secteur aux Émirats arabes unis sont toujours au plus haut. Clément Barette, chef de pôle Export – Industrie & Cleantech aux EAU et Oman pour Business France, dresse un état des lieux de la situation sur place et décrypte les opportunités pour les entreprises françaises, les invitant à faire le déplacement à Dubaï les 2 et 3 février prochains.
Quel est aujourd’hui l’intérêt pour une entreprise française du secteur de faire le déplacement à Dubaï pour le salon MRO Middle East & Aircraft Interiors ?
Les Émirats restent aujourd’hui une destination prioritaire pour beaucoup d’entreprises dans le domaine aéronautique, la MRO et l’aménagement cabine. Les fondamentaux économiques de la région restent très solides dans le domaine de l’aéronautique et les investissements massifs n’ont à aucune moment été remis en question. Les grands acteurs locaux (Emirates, Etihad, flydubai, Air Arabia) poursuivent leur programme d’expansion et de modernisation des flottes.
Ça s’explique avec quelques chiffres : les Émirats, ce sont quatre compagnies aériennes, 571 appareils en service et l’un des carnets de commandes fermes les plus importants au monde, avec plus de 800 appareils. Le pays sera dans le top 5 des flottes mondiales à l’horizon de dix ans.
Sur la MRO, en particulier, le nouvel aéroport Al Maktoum a vocation à devenir le plus grand aéroport du monde (260 millions de passagers annuels à terme) et va bénéficier de près de 190 millions de dollars d’investissements pour de nouveaux hangars de maintenance pour gros-porteurs.
Au contraire, quel serait le risque de laisser passer cette opportunité ?
Laisser passer l’opportunité, c’est prendre le risque de perdre du terrain face à la concurrence internationale, déjà massivement présente aux Émirats. La France a plusieurs atouts, notamment celui d’être reconnue dans ce secteur. Ses entreprises sont perçues comme des partenaires fiables et de qualité. Se détourner, même temporairement, des Émirats reviendrait à laisser la place à la concurrence. Or c’est le bon moment pour renforcer ces partenariats et développer de nouveaux contacts.
Et il faut vraiment souligner les opportunités massives que représentent les plus importants cycles de modernisation de flottes et de cabines jamais engagés. Notamment Emirates, qui réaménage 219 appareils. Sur cette partie modernisation, il y a beaucoup d’opportunités : pour les fabricants de sièges, les systèmes cabine, la connectivité, les matériaux, la MRO, les équipements.
Quels sont les besoins prioritaires identifiés auprès des acteurs locaux ? Et le marché n’est-il pas devenu trop mature pour que les opportunités soient plus difficiles à saisir ?
Les acteurs locaux ont des besoins nombreux et divers : la maintenance des moteurs, les opérations lourdes, l’aménagement, le confort, la connectivité, les systèmes de divertissement, et toute innovation, matériaux ou solutions, qui permet d’augmenter l’efficacité opérationnelle des appareils. Il y a aussi des demandes assez récentes sur la digitalisation des opérations de maintenance, qu’il s’agisse de l’exploitation des données ou de la maintenance prédictive.
Le marché est certes assez mature, mais les prévisions de croissance sont très factuelles, car elles sont liées aux commandes fermes des quatre compagnies locales. Il y a encore beaucoup d’opportunités à venir dans les années qui viennent. C’est ce que nous disent les sociétés françaises ici, mais aussi et surtout nos interlocuteurs locaux : il y a encore de la place à prendre sur ces marchés.
Dans le contexte du conflit au Moyen-Orient, est-ce que Business France perçoit une plus grande réticence des sociétés françaises à sauter le pas pour exporter leur activité dans la région cette année ?
Je ne constate pas de désengagement significatif de la part des entreprises. Nous observons une approche plus prudente, avec davantage de questionnements sur la situation géopolitique, sur la sécurité, la logistique, la continuité des opérations. Mais l’environnement sécuritaire s’est beaucoup apaisé, en témoignent les informations officielles du ministère des Affaires étrangères français, et il n’y a pas eu d’alerte sécuritaire depuis plusieurs mois aux Émirats.
D’un point de vue plus spécifique à Business France, nous avons rouvert l’affectation des VIE (Volontariat international en entreprise), que nous avions suspendue un temps. Cela montre que nous avons confiance en la capacité d’assurer la sécurité des jeunes du programme.
Au-delà de la sécurité, le grand point de questionnement de beaucoup d’entreprises était logistique, sur leur capacité à rentrer après une visite aux Émirats. Là aussi, les vols des compagnies locales ont repris dans l’immense majorité.
Dernier exemple : les grands événements internationaux, qui avaient été reportés au premier semestre, reprennent, et le niveau de visiteurs est comparable à celui des années précédentes. Je n’ai aucun doute sur les retombées en termes de visitorat au salon MRO Middle East / Aircraft Interiors.
Sur le salon, que représente la présence au sein du Pavillon France pour une entreprise française ?
Le pavillon France est le seul pavillon national de l’ensemble du salon, ce qui est assez rare. Il présente plusieurs intérêts pour les sociétés françaises. Le premier est de gagner en visibilité. Il ne s’agit pas uniquement de bénéficier d’un stand clé en main sur l’espace France : nous travaillons en amont avec notre bureau de presse et de communication, diffusons un communiqué dans la presse locale et des publications sur les réseaux sociaux, pour attirer un maximum de monde sur les stands des entreprises françaises. D’autre part, nous convions aussi des acheteurs émiriens sur le pavillon France pour rencontrer directement les sociétés françaises.
Nous organisons aussi chaque année un événement de networking pour favoriser les échanges avec des acteurs émiriens, mais aussi avec des sociétés françaises déjà implantées, d’Airbus France aux PME et ETI.
Au-delà de la visibilité du pavillon, quel accompagnement proposez-vous pour permettre aux entreprises de rencontrer des donneurs d’ordre ?
Nous pouvons les accompagner sur des salons, sur des événements B2B, ou individuellement. Nous privilégions les accompagnements dans la durée, car ils renforcent l’impact de notre travail et, surtout, la réussite des entreprises françaises sur le territoire émirien. Le développement aux Émirats doit s’inscrire dans le temps, c’est un marché où le relationnel est très important, et il faut multiplier les actions pour rencontrer plusieurs fois les acteurs et déboucher sur une réussite.
En amont, nous accompagnons également les sociétés par des études de marché et par notre capacité à leur faire rencontrer des donneurs d’ordre et des partenaires locaux. Nous pouvons aussi les aider à adapter leur communication à ce marché. Nos équipes sont composées de personnes spécialisées dans certains secteurs : avoir un référent spécialisé dans l’aéronautique nous permet de parler le langage de l’entreprise, de développer un réseau de contacts locaux, et d’avoir une expertise sectorielle.
Quels conseils donneriez-vous à une entreprise française qui veut se positionner efficacement sur ce marché, et quelles erreurs faut-il éviter ?
Tout d’abord, le relationnel est très important. Nous conseillons de prendre régulièrement des nouvelles de ses partenaires et de ses clients, de montrer qu’on est présent, d’envisager des déplacements. C’est ainsi que se crée la relation de confiance.
Deuxième recommandation : adapter sa stratégie de communication. Les entreprises émiraties ont des moyens mais recherchent avant tout des prix intéressants, de la qualité et surtout de la réactivité. Pour réussir ici, il faut savoir se montrer réactif, flexible, et pouvoir avancer rapidement une fois la décision prise.
Il faut également savoir mettre clairement en avant le retour sur investissement mais aussi présenter des références internationales, car l’aversion au risque des interlocuteurs est assez marquée.
Il existe aussi le principe d’émiratisation, la volonté de faire s’implanter localement des entreprises étrangères pour faire du co-développement, de la co-construction, effectuer les opérations de maintenance sur place et apporter de la valeur au pays. Pour une société française, envisager une présence locale, mettre en avant sa capacité à s’implanter sur place, permet de se démarquer et peut faire la différence.
Pouvez-vous accompagner une société jusqu’à la signature de son premier contrat à l’export, ou jusqu’à une implantation plus durable sur place ?
Chez Business France, nous accompagnons les entreprises de A à Z depuis la découverte du marché jusqu’à la rencontre de donneurs d’ordre locaux. L’implantation en propre n’est pas notre cœur de métier, mais nous nous sommes rapprochés de partenaires référencés (entreprises privées, cabinets d’avocats, fiscalistes, sociétés spécialisées dans la domiciliation et les démarches administratives d’implantation) en qui nous avons confiance et que nous pouvons recommander aux sociétés françaises. Ce sont les partenaires Team France Export.
Avez-vous un ou deux exemples concrets d’accompagnement réussi à partager ?
Je peux vous citer CGX Aero. Il s’agit d’une entreprise lauréate de France 2030, et nous les avons aidés à rencontrer des donneurs d’ordre locaux, le ministère de l’investissement et à renforcer leur stratégie de communication aux Émirats. Ils sont aujourd’hui en discussions avancées avec des acteurs émiriens. Satys est un autre exemple d’implantation réussie.
Que diriez-vous à un dirigeant français qui hésite encore à sauter le pas vers les Émirats ?
Les opportunités sont présentes et persistantes, elles ne se sont pas arrêtées pendant le conflit. Au contraire, c’est le moment de venir à Dubaï pour profiter du rebond et s’assurer de garder sa place dans ce domaine stratégique. Grâce à son soutien lors des premiers mois, la France bénéficie d’un très bon momentum vis-à-vis des Émirats.
Et vous n’êtes pas seuls : les équipes de Business France sont les yeux et les oreilles des entreprises françaises ici. Nous sommes là pour expliquer en toute franchise comment les affaires fonctionnent, et si le moment est bon. Nous sommes aussi là pour assurer que tout déplacement se passe dans les meilleures conditions possibles.
